Cómo un vendedor de aceites con doctorado encuentra clientes, evita a la competencia y reconoce las falsificaciones

El comercio de aceites de motor parece una esfera sencilla: entregar al comprador una lata y recibir el dinero. Pero el protagonista de este artículo demuestra lo contrario. No solo es amable y comunicativo, sino que también es capaz de dar una mini-lección sobre las clases de calidad, las homologaciones y la ceniza del aceite. Su poder de convicción casi no deja elección al cliente, y al mismo tiempo él mismo reconoce: "no soy un vendedor típico, tengo un doctorado". Pasó su infancia entre garajes y revistas "Za Rulem", y su primer trabajo práctico en un taller le permitió adquirir experiencia "apretando tuercas" y conocimientos teóricos.

Después de la universidad y el posgrado, el protagonista trabajó con maquinaria pesada, ganando más que en un trabajo de profesor o en el gobierno. En 2010, junto con un amigo, abrió un taller, se ocupó de cuestiones administrativas y poco a poco encontró una afición: la reparación general de motores, principalmente Mercedes-Benz. La situación económica de mediados de la década obligó a cerrar el taller, y en 2016 entró en el comercio de aceites.

En la nueva empresa le ofrecieron trabajo de inmediato, porque su nivel de conocimientos era impresionante. Ya utilizaba Motul en su coche personal, conocía bien las viscosidades, las homologaciones y las clases de calidad. La empresa ofrecía total libertad para elegir marcas, desde Toyota, Honda y Nissan hasta Mercedes-Benz y Volkswagen. Había aceites europeos de primera calidad con bases de polialquilenglicol y éster, fluidos de transmisión especializados, aceites asiáticos, así como competidores de marcas nacionales.

Hasta 2022, se ofrecían a los clientes Castrol, Mobil y Shell, y el segmento masivo garantizaba la elección para los visitantes. Tras la salida de algunos fabricantes, los importadores encontraron un sustituto para las marcas que se fueron, aparecieron nuevas marcas, e incluso los estadounidenses Mopar y Motorcraft siguieron a la venta. La única pérdida notable para él fue el aceite Petro-Canada, que ofrecía productos de calidad a un precio razonable. La logística cambió: la entrega desde Europa se hizo larga, los precios subieron y los productos exclusivos se volvieron inaccesibles.

Casi todos los aceites (europeos, asiáticos, rusos, turcos y chinos) son dignos. Las diferencias están relacionadas con el enfoque de la producción: las marcas europeas diferencian los productos para modelos y cajas de cambios concretos, mientras que las asiáticas utilizan una receta y una base similares, centrándose más a menudo en la industria automotriz nacional. Las diferencias también se ven en los aceites PAO: las marcas asiáticas indican Fully Synthetic, aunque la proporción de polialfaolefinas es pequeña, los europeos siguen estrictamente las normas, mostrando un alto nivel de regulación.

El vendedor se enfrenta a dos tipos de colegas: los "entregadores" simplemente entregan el producto, los "ayudantes" intentan ayudar al cliente, entendiendo el problema. Es importante una correcta consulta sobre la viscosidad y las homologaciones, especialmente para los motores turboalimentados modernos. A veces, la corrección del consumo de aceite se produce seleccionando un líquido adecuado de otra línea, por ejemplo, BMW en lugar de Toyota.

La falsificación es una amenaza constante. Se falsifican marcas populares y se eluden los sistemas de marcado como "Honest Sign". El color y la consistencia del líquido ayudan a detectar la falsificación, y los experimentos con la comprobación y el análisis permiten asegurarse de la calidad. Los clientes reaccionan de forma diferente: algunos compran aceite barato, otros exigen estrictamente japonés. El vendedor tiene derecho a negarse a vender si tiene dudas sobre la compatibilidad de los anticongelantes u otros líquidos.

Los clientes habituales forman la base de los ingresos, especialmente con el cambio regular de aceite cada tres meses. La cooperación con colegas-competidores ayuda a satisfacer la demanda de productos relacionados. El ingreso medio en el mercado es de unos 70.000 rublos, pero con una clientela constante y un trabajo activo se pueden ganar entre 100 y 120 mil en medio mes.